Así como existen técnicas para vender productos, también existen en el área de la salud. En el caso de los tratamientos dentales, se trata en gran medida de generar un vínculo con los pacientes, así confiarán en que su boca estará en buenas manos.
6 técnicas para vender más tratamientos en tu clínica dental
Todo profesional de salud puede asociar las ventas con técnicas que pueden ser agresivas hasta rechazarlas completamente, considerando que la salud no es una simple venta. Esto ocurre por tener presente que tal servicio solo mejora la calidad de vida, mientras que no tiene nada qué comprar ningún paciente.
Sin embargo, no es así. Una clínica dental se mantiene de alguna manera, así mismo todo el personal de salud, quien a partir de sus conocimientos, ofrece soluciones ante problemas en gran medida solucionables. Vender, también es parte fundamental para toda clínica dental, así que veamos algunas técnicas para lograrlo.
Escucha al paciente
Aunque escuchar al paciente sea aparentemente una de las técnicas empleadas para vender tratamientos en clínicas dentales, puede ser una de las más difíciles de enfrentar. Posiblemente estemos acostumbrados a un modo específico de comentarle al paciente lo requerido a partir del lenguaje clínico, pero dejamos a un lado la conexión necesaria para lograr el objetivo.
En la mayoría de los casos no se conoce del todo a los pacientes, solemos observar y bajo nuestros conocimientos, emplear las medidas que mejor consideremos, sin escuchar realmente lo que desea el paciente. Antes que nada, es necesario generar preguntas abiertas y escuchar atentamente y en silencio.
De esta manera el paciente se sentirá valorado y mucho más a gusto. Además, conseguirás mucha más información valiosa que podrá servirte, sin la necesidad de invadir con tecnicismos y argumentos clínicos. Sabrás si querrá estética, o solo mejorar tratamientos, entre mucho más que solo conocerás al escuchar.
Emplea lo que el paciente te cuente como argumento
Lo más importante al escuchar al paciente, es que sabrás exactamente cómo enfrentar sus peticiones. Tus palabras sabrás adaptarlas a sus necesidades, de esta manera podrás emplear los propios argumentos del paciente, para ofrecer los tratamientos más adecuados ante sus necesidades.
A partir de sus necesidades, ofrecerás un tratamiento que no solo se adecúe a su situación, sino que además sea personalizado. Lo importante, es que éste confíe en ti; valorará no solo tu capacidad profesional para actuar ante su problema, sino también la circunstancia clínica.
Invoca a sus emociones
Una de las mejores técnicas de venta va generada a partir del trato que generamos con el cliente. Existe una parte emocional muy importante en la que nos solemos basar día a día para nuestras compras, en general es así. Muchas veces nos dejamos llevar más por el ambiente cómodo, por el trato y a fines, más que por el precio.
Asimismo funciona en una clínica dental. Aunque sean los detalles técnicos de gran importancia para la conquista de la parte racional, es el corazón del paciente el principal objetivo. La empatía y cercanía con él, es la mejor manera de lograrlo. Solo tienes que mostrar verdadero interés en el cliente, y en solucionar su problema. El nivel humano será el más importante, considerando que no solo se trata de una boca, sino de un ser humano.
Educa a tus pacientes
Una vez hayas escuchado al paciente, así como generado la empatía necesaria antes de que sea él quien te escuche, a partir de sus argumentos, es cuando debes actuar tan detalladamente, como sutilmente. Al educarlo en tanto a una higiene mucho más saludable, se sentirá mucho más a gusto.
Existen técnicas de higiene que muchos pacientes desconocen, desde la forma de cepillarse, hasta las cantidades necesarias de realizarlo, e incluso detalles como el cepillo más adecuado a emplear, y demás. Al enseñarle qué hacer y qué no, para evitar daños mayores, no solo estarás generando mayor interés y confianza, sino mayores razones para adquirir nuestro servicio.
Genera una muy buena experiencia en tu paciente
Hasta ahora puedes haber comprendido que todas las técnicas de ventas de tratamientos dentales no necesariamente suenan a “venta”. Más allá de ello, se trata de crear un vínculo en el paciente en el que, a partir de allí, pueda confiar en tu trabajo para que finalmente prefiera “comprar” tus servicios.
Para finalizar, es importante que los pacientes perciban que la experiencia, con todo el equipo disponible y todo tu grupo de trabajo, son de un nivel tan alto, que no podrá conseguirlo en ningún otro lugar.
